一个半月卖1.2亿,这个90后怎么做到的

来源:互联网新闻 编辑:余姚网 时间:2019/04/19 14:34

导读

一名刚刚入职两个多月的90后销售新人,一个半月的销售额达到了1亿2千万,合肥万达城的销售团队却很淡定,营销副总张檀透露,矩阵式的销售管理体系,帮助合肥万达城的商铺在两年时间销售1400套,销售额近45个亿。

来源:《万达月刊》

作者:郑楠

  一名刚刚入职两个多月的万达管培生,一个半月的销售额达到了1亿2千万,让合肥万达城再次成为焦点,在人们惊讶这名90后的销售新人,是如何创下“壮举”并由衷“仰望”合肥万达城创造销售奇迹时,合肥万达城的销售团队却很淡定,甚至对他们来说这是一件意料之中很正常的事。合肥万达城的营销副总张檀揭开了这背后的秘密:“一个独一无二的销售体系,保证了我们每个月平均7亿元的销售指标。”

新人也不会输在起跑线上

图为耿茂盛

  耿茂盛,便是那位创造了被外界誉为“销售奇迹”的90后管培生,本科读财务管理的他,此前并没有做过销售,“零经验”本是求职致命短板,但对于合肥万达城的销售团队来说,这绝不是挑选人才的核心指标。“潜质、意愿和勤奋度是我们用人最看重的核心指标。”张檀说。

  对耿茂盛这样的菜鸟来说,进入万达后,所面临的困难可谓“排山倒海”。生动点形容,就是在一个“用短跑速度进行长跑”的项目中,要求他们必须有极强的适应能力和耐久力,同时学习能力和抗压力也必不可少。对新人而言,团队整体管理体系对他们的成长尤为重要,合肥万达城完整的培训体系,也可以从一个侧面反映整个销售体系的优势。

  “我们所有新人有三位老师,第一位是所在小组的组长对他们进行系统培训,会教房地产和销售的知识。第二位是销售经理这个级别的人,不同专长的销售副经理会教不同产品线的核心价值点和销售技巧。第三位是合肥万达城的导师制,为了让新人更快进入角色、快速培养万达人的荣誉感,新人都有销售经理以上的一对一导师,主要是负责传递万达的企业文化以及万达城的核心价值理念,这是新人培训权重最高的部分。所以当新人们经过这三个维度培训的打造,已经全面熟悉企业文化、项目文化以及销售的产品线,最终让自己销售能力迅速提升,这是一个全方位的‘升级锻造’过程,这样可以让新人快速融入整个团队,快速与其他顾问处于相同的资源平台,绝不会因为是新人就输在起跑线上。”张檀介绍道。

矩阵式管理造就专业团队

  合肥万达城的销售团队进行矩阵式管理,销售部一共有四名经理,其中三个副经理会根据不同的需要,专职进行定向产品线的销售牵头工作,通常是在一个自然月中,分三条产品线:住宅、商铺、公寓写字楼,分别由不同的经理分别负责销售。

  销售团队分为九个小组,小组中有一个综合能力最强的小组长,另外两个分产品线的专职销售组长(不参与管理和业绩上的整体考核指标,只是负责他产品线的指标)。比如,每一组都会有一个人专职商铺销售,九组就是九个人归商铺销售副经理负责,这个商铺销售副经理负责商铺产品产品价值梳理,说辞制定、牵头物料及销售道具制作等,他会对整体团队进行商铺培训,但重点培训每组里的商铺销售组长,保证在商铺销售方面的专业性。

  然后,他们这九个人在各自的小组里,负责商铺的销售。如果别人所接待的客户意向是购买商铺,就会在接待后期转给专职人员进行逼定成交,这样既保证每个环节的专业度,避免客户流失,又可以根据每人的性格特点进行适合的产品销售。”他们和小组的其他成员,有提成机制的一个转换。

  因此,与其说耿茂盛卖到了1.2个亿的销售额,不如理解为他接待了价值1.2个亿销售额的客户,张檀介绍说,合肥万达城60%的客户都是住宅客户,像类似耿茂盛这样的新人可以自己接,他的组长会帮他。如果遇到大额投资类产品的客户时,他们所需要做的就是接待、介绍,在他了解这个客户的需求意向后,就会将客户输送给专业负责这个产品的专职人员,由这个人进行最后的系统介绍及成交逼定,对于超大客户的临门一脚,经理级别也会出面锁定胜局,“这样的机制下,能保证我们客户很少丢失,有核心级的人员、能力强的人员去接待对应需求的客户,结果会非常好。所以,在全国商铺销售都非常困难的局面下,合肥万达城的商铺在两年时间销售1400套,销售额近45个亿,而且是持续不断的销售。我们团队有一位在万达任职四年多的销售经理,被称为‘少帅铺王’,在合肥市房产界已经非常出名,甚至有些外地的投资客户都会慕名而来,已经打出了品牌效应,这就是创新管理体系的价值。”

业绩背后的“光荣与梦想”

  合肥万达城真正做到了全员营销,张檀介绍说,从总经理层面就开始抓销售,严格确保了营销有足够的话语权,以及整个营销工作的高度和资源可持续性。要能够保持持久的销售状态,团队需要有信仰、有梦想,能通过持续的激情保证新鲜和长久,这就形成了正能量的循环。

  在合肥万达城销售良好,佣金较高的情况下,荣誉感就成为了催生激情的重要手段。对于部分员工及管理岗位的人员,“担当、竞争、支持、荣耀”是核心价值观。

  针对每一个重点培养的经理,都有赋予其独立的板块进行管理,个人薪资、发展等与结果完全挂钩,使其责任清晰,拥有对结果负责的担当精神。同时,各经理之间的竞争机制也非常残酷,包括他们的晋升机会、他们所拥有的权限变化等。

  营销部赋予每个人任务,给予压力的同时会给员工全方位的支持,比如在每一条产品线的销售过程中,不会让员工感觉自己‘一个人在战斗’,公司层面给与足够的支持,保证员工心底踏实、行动落实、结果丰实。

  在这个团队里,荣誉会大于他们在物质上的追求,在这样一个创造出奇迹的团队,已经获得了无上荣耀,每个人都倍加珍惜,在整个合肥也好,在万达体系也好,经历过合肥万达城销售团队的每一个,或许都有说不尽的辛苦、诉不完的衷肠,但同样有享不尽的赞美、数不清的荣誉。通过这些,让每一个经理和主管都能够保持长时间的工作状态和长时间的奋斗精神。

  

不能忘了军功章的另一半

  对于合肥万达城的团队精神,除了用“狼性的销售团队”来形容,还有一个必不可少的关键词是“温馨”。

  张檀介绍道,“我们团队有很强大的凝聚力。管理工作也非常注重每个人的亲情感受。比如每个月都有生日会,其实这不是给员工开的,而是给员工家属开的,如果要达到合肥万达城的这种工作能力、工作强度、工作时间的要求,当然不能忘了军功章的另一半——家属。所以用这样的形式,跟家属进行沟通;同时我们有温情的拓展训练,让每一人在里边能感受到家的温暖;比如在这种管理体制下的细项管理机制,这种细项管理能保证每一个人在出现任何问题的时候,总是能找到对应的人、对应的领导进行沟通,这不光是新人有,老员工同样也有。”

  销售领域的钢铁团队怎样炼成?合肥万达城用最强的营销团队管理机制锻造团队,用职业荣耀感催生着光荣和梦想,创造了2013年12月开盘便成为合肥当年销售金额冠军,2014年全国单盘销售第二名,华东第一名的优异成绩。优秀团队永不满足,即便是耀眼成绩面前,也会脚踏实地,砥砺前行。